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30·行家|杨轶文:我在海外做贸易,让“中国制造”远销全球

发布时间:2022-12-01


《行家》本期的主人公是立志于让“中国制造”扬帆出海的海外贸易人。从小在阿根廷长大的杨轶文现任复星商社副总裁,凭借着精通三种语言、果敢向前的韧劲儿和自身的专业能力,她奋力开疆拓土,从2020年开始将产品卖到17个国家,覆盖南美、北美、东南亚、非洲等区域,累计客户数量35家,销售额近2亿。作为复星在国际经贸奋斗一线的同学,杨轶文让我们看到了驱动商社不断跃进的复星力量。



2022年10月17日,上海飞往曼谷的航班落地了,杨轶文马不停蹄地带着行李赶到曼谷“IMPACT展览中心”,开始了新一轮和经销商的沟通、复星生命科学产品的展出......凌晨回到酒店,杨轶文才有了片刻的休憩。“这个展会进展还不错,三天的获客反响都很好。目前东南亚这块业务是我们一个空白点,我们很希望通过这个展会,能够和当地经销商产生链接。”杨轶文一边解释,一边开始回复邮件。



长期过着“空中飞人”的生活,杨轶文与复星商社一起度过了疫情肆虐的这几年,也凭借专业的素养和能力为商社带来了近两亿的贸易总额,成为了商社的副总裁。一年中超过一半的时间都在海外工作,她带着复星的产品,走过了世界70多个国家和地区。今年六月,杨轶文再次扛着4个箱子出发,走了11个国家三大洲。



复星商社是从复星全球抗疫战时指挥部里成长起来的,“客户第一”和“向前一步走”是商社的文化。商社需要整合全球优质供应商资源,按需订制,为全球客户提供一站式综合贸易解决方案。杨轶文的工作就是负责复星海外贸易的拓展和运营。除了赋能复星自己的产品以外,也要帮助中小企业搭上复星的“国际航母”一同出海,从而整合中国甚至全球的供应链。




“BD Queen”的无限可能



“敲锣”是复星商社每月表彰优秀业绩员工的仪式,在最初商社的21次敲锣仪式里,杨轶文敲了19次,被大家称为 “BD Queen”。



“BD Queen”亮眼的标签背后,其实是各类琐碎的细节和黑白颠倒的工作日常。海外贸易是一项对“个人全能”要求很高的工作,杨轶文和团队除了要深度了解产品数据、竞争对手、市场情况,还要时时和客户保持高质量的沟通。因为时差,晚上九点到凌晨两点是杨轶文的主要工作时间。为了晚上与客户的沟通顺利,杨轶文必须在白天对整个贸易流程有清晰的脉络,每个流程的细节都要做足一切准备。从第一笔订单开始,杨轶文就一直希望让“中国制造”远销全球。




2021年,在疫情影响之下,阿根廷对抗原检测试剂提出了巨大需求。抗原检测试剂需要较高的技术门槛,产品和厂家繁多却良莠不齐。在保证质量的前提下,要想抢先让复星商社登陆阿根廷市场,杨轶文必须在极短的时间内获得阿根廷卫生部的试剂注册证。


这个证件的审批难度极高,不仅需要提供繁杂的专业证明,还要和阿根廷卫生部进行很多轮沟通,一般要一年左右才能办下来。如果解决不了这个问题,贸易就无法推进。面对繁复的手续和多重技术测试,杨轶文快速把工厂资料和临床报告的所有数据都了熟于心,拓展当地人脉,与客户一起推进阿根廷卫生部的沟通。两个星期14天,杨轶文24小时在线和各方对接,对卫生部提出的任何问题都在第一时间解答,把我们的产品细节以最好的方式展示给对方。


最终,因为前期的充分准备和各方全力配合,别人一年才能拿下的注册证,杨轶文只花了两个星期就搞定了,而且把本来只有半年至一年的有效期,延长到了五年。流程打通后,这一批抗原检测试剂向阿根廷出口了近500万支,以正式产品上市,也为后续持续的贸易合作打开了长期的通路。



“在工作中一定要忍住挫败感,我也有过很多次怀疑自己的瞬间。”杨轶文说,“外贸像打高尔夫球,挥杆无数次,有可能一次都触碰不到小白球。如果我有 10 个客户成单了,那是因为我手上的漏斗至少有 100 多个客户。这种挫败感可能会心灰意冷,忍不住想放弃。但只有不断的坚持尝试之后,才能蓦然回首,发现木已成林。”



“话痨”的沟通秘籍



沟通能力是作为海外贸易这一行的核心能力。杨轶文笑称:“我很擅长和人沟通,因为我是个话唠。”


与客户交流时,海外长大的杨轶文也有着得天独厚的语言优势,除了中文和英文,西班牙语是她最擅长的语言。“在和南美客户电话对接的时候,对方很难听出来我是外国人。”


除了语言的优势,杨轶文还有自己独特的“沟通三步曲”。“我会争取每次和客户当面沟通的机会。一般我的会谈会分成三步:第一步,我会聊一些对方感兴趣的话题,比如政治、经济、宗教、社会热点以及任何对方感兴趣的点,从而拉近关系,冷冰冰的商务对话很难进一步深挖到贸易机会;第二步,开始推进这次的贸易项目细节;第三步,达成共识之后,我也不会立刻结束会议,我会和客户再进行一个头脑风暴,给下一次的贸易带来更多的可能性。有时候只要10到15分钟,我们就能脑暴出很有趣的东西,客户觉得蛮有意思的,又有之前的信任基础,下一次合作就自然而然开始了。”



这样“沟通三步曲”的技巧,为杨轶文带来了不小的收获。2021年到2022年,杨轶文一直负责向南美的一家公司出口中国的大型机械。出口了13台大型机械之后,杨轶文和对方的南美负责人已经非常熟悉了,她和对方从当地文化聊到中国文化,聊到了“中国制造”,又自然地向这家公司推荐了中国的钢卷、玻璃制品、重碱……这些都是对方公司所需要的,只是客户并不知道可以从中国进口。最终,杨轶文顺利与这家公司签订了下一步的协议,成功出口的商品让中国制造包揽了从原材料到最终成品的每一环。每一次看似轻松的交流之后,都为下一次贸易带来了更多机会。


独特的沟通技巧背后,是对周遭的一切永远保持好奇心。杨轶文持续不断地吸收所有种类的知识,除了了解不同客户的国家文化,还要对国际形势走向、战争趋势、贸易政策、各国汇率等等,都保持敏感。“做外贸这一行一定要好学,对任何东西都觉得很好奇,保持学习。否则,会一个一个坑踩下去的。”




不知疲倦的外贸人



身为两个小男孩的妈妈,杨轶文依旧能保持时刻精力充沛。无论多忙,都会确保两个半小时留给自己的孩子,到了九点再开始投入工作与客户沟通。大儿子虽然只有3岁多,但已经很聪明地知道了“包容”,妈妈打电话的时候不能打扰她,要乖乖等到电话结束后再扑上去。


“从2020年3月份到现在,我没有一天睡觉时间超过6个小时。”


无论在三亚休假期间的深夜劳作,还是平时半夜两三点起身会习惯性查一下邮件,在杨轶文的字典里,只有客户才可以说不。“作为外贸人,我心里的弦一直是拉着的。不管什么时候、在哪里,都要及时回客户的电话和邮件,哪怕是休假期间,我晚上都要抽出至少两个小时处理工作。我不知道自己算不算做到了‘工作生活平衡’,但是我努力将最多的时间花在最重要的事情上,在每一个时间段里专注做一件事情。”



对于未来,杨轶文相信能带领商社走向更广阔的远方,“以前他们认为中国制造的东西都是偏轻纺类,但其实中国在重工制造方面也很强,中国的AI系统、太阳能光伏板,我们复星医药的生物制药、单克隆抗体......很多现有的技术其实都走在世界前列,我希望让世界知道这一切。”



杨轶文希望世界知道这一切,每个人都相信世界会知道这一切。



策划:30·星厨

供稿:复星商社



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